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电动润滑泵谈谈工程机械行业发展问题及策略分析
稀油站、电动润滑泵　　加入时间：2018/11/7 8:42:35　　点击：次
目前，工程机械行业的市场低迷，增长缓慢，大多数企业使尽浑身解数，想要于这样的市场行情中脱困，有些企业甚至开始打起价格战的主意。7月3日梁林河在微博上说：″竞争从成交条件之争开始演变成价格战了，竞争伙伴六月份价格比五月份至少下降了十万。从七月份起，三一将逐步提高部分产品的价格，要提高行业的进入门槛，无论我的竞争伙伴怎么做，我将‘一意孤行’，当然我更希望同行共同努力，不要再无畏的降价，需求不景气，降价不是良药，只是毒药。″ 　　众所周知，工程机械行业受房地产和政策的影响极大，目前产品需求因为这些而变小，那么这样的情况下，即便真的降价，又能多占有几成的客户呢？价格战绝不是企业制胜的灵丹妙药。事实上，″杀敌一千，自损八百″或者两败俱伤并不罕见，也有很多价格战冲乱行业的经营秩序导致全行业亏损的事例。价格战中包含了太多的变数。当然，肯定会有一部分客户因为价格原因而选择降价企业。但是在整体需求量不高的情况下，企业所获得的利润真的高于因降价而损失的利润吗？利润值真的能更高吗？以牺牲利润为代价来消化库存、获取营业额的增长的方式，无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。如果企业长期搞低价销售，那么利润会减少，相应会减少在研发、技改、营销、管理等领域的投入，很可能会致使企业发展后劲不足。而发展后劲不足又会反过来进一步影响企业的经营业绩，使得企业陷入恶性循环的泥淖。 　　例如很多在上世纪80年代红极一时的彩电企业就是因此而被迫收缩乃至退出市场。频繁降价对于品牌形象的破坏十分巨大——对单个企业如此，对整个行业亦然。而对于价格战，三一的回应是：将逐步提高部分产品的价格，要提高行业的进入门槛，无论竞争伙伴怎么做，三一将″一意孤行″。在我看来，这样的承诺不仅需要勇气、魄力以及实力，更为重要在于担当。三一作为行业龙头企业，在这件事上展现了一个大家的风范。不甘于行业目前正在趋于正常的低速增长而盲目降价，无非是在寅吃卯粮，是在慢慢葬送工程机械行业的未来。而三一却不降反升，梁林河还说：″我更希望同行共同努力，不要再无畏的降价。″孟子云：穷则独善其身，达则兼善天下。三一此举，不敢说是民族英雄，却也算得上是行业英雄了吧。 　　而在敬佩的同时，却也不禁为三一的境遇担忧，若是这场价格战真的打响，三一在坚持不降价的情况下又该如何面对？其实除了降价，能做的还有很多。 　　细分目标市场 　　有关数据显示：企业利润的80%来自于20%的客户，而进行市场细分，就是要找出并满足最优质的20%的 　　客户的需求。通过市场调研，可以了解顾客消费力、消费喜好、购买习惯等，建立有效客户信息反馈系统，形成企业与市场的互动，提高组织的市场反应能力。 　　其目的是保持与市场需求零距离接触，以便对不同客户群体进行市场细分，有针对性地满足目标客户需求。企业可结合自己的核心竞争力来确定目标细分市场，建立品牌形象。这样，企业可以以较经济的代价换来足够的利润，摆脱无差异化产品的价格纠缠，突出价格战重围。细分市场在不同的发展阶段，应根据不同战略意图来制定细分策略。 　　实施差异经营 　　实施差异化战略，就是要扬长避短、突出特色，充分发挥竞争优势、提高市场占有率、取得较高的利润。实施差异化战略首先表现为通过技术创新和新产品开发，做到人无我有，人有我新，掌握主动权。好多企业只是靠一个产品品种全方位参与市场竞争，等市场饱和了以后才上新品种，但不同特点的消费者对不同的产品具有不同的价格敏感度，他们往往会形成自己个性化的消费需求，仅靠单一的产品，即使价格再低也不易引起消费者的兴趣，不如对市场上不同顾客的价格敏感度加以仔细评估，细加区分，开发出适合不同细分市场的产品。 　　建立战略联盟 　　同质化产品的生产能力过剩，最后总是以降低价格的形式来消化库存，因此企业面临行业系统性风险。可以考虑建立战略联盟，既增强竞争力又能抵御风险。利用各自的强势资源进行互补合作，力求获得双赢。 　　提升服务品质 　　许多产品对服务要求较高，服务本身也很有弹性，容易产生差异化。企业可以借此提高服务品质，为顾客提供满足其个性化的服务需求，帮助客户成功或提供解决方案，为客户创造价值。 　　实行价格跟进 　　如果要赢取或维持市场份额，可以用同质化的产品跟进对手价格，也可以控股一家″同质化产品成本领先″的二线品牌实施反击，实施多品牌运作。 　　低迷的市场，所需要的是救市的英雄，而不是某些意欲不顾行业死活而盲目降价，损人却也很难利己的商人，想要打响价格战还是要三思而行。
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